Según Carlos Luer (Merca2.0) son cuatro las claves importantes para agregar valor:
1) ESTABLECE UNA CONEXION: Se debe construir un Vinculo Emocional, asumiendo que es una tarea que lleva tiempo y esfuerzo.
Si comprendes lo que es valioso para tu cliente, la conexión será más intensa y duradera.
2) VENDE EXPERIENCIAS: La era de vender productos/servicios se acabo hace rato. Los clientes no perciben una gran diferenciación, si solo te enfocas a los atributos tangibles.
Las emociones mas fuertes son las basadas en intangibles. Para esto, debemos conocer a nuestro cliente.
3) PROMUEVE UN ESTILO: Hay una gran variedad de estilos de vida y de necesidades acordes a lo mismos dentro de nuestros clientes. No son todos iguales, aunque hagan la misma actividad. Cada socio/cliente valora un beneficio distinto. Si respetas el estilo y das en la tecla, te aseguras la relación.
4) DIFERENCIACION REAL: No olvidemos de descubrir y explotar una diferencia única, ante una oportunidad que un socio/cliente nos ofrece.
La diferenciación es el ingrediente principal para sustentar un valor agregado autentico y sustentable.
Volviendo a Jurgen Klaric, nos dice que a veces, no nos acordamos de todos los socios/clientes porque son muchos, pero ellos nunca olvidan a alguien que fue bueno y le genero valor en su vida.
Cuantas veces recordamos compartir los triunfos como vendedores con nuestra familia?
Ellos no solo aprecian el dinero que llevamos a casa, sino el valor simbólico de lo que hacemos.
Adaptacion: Héctor Cattena
Fuente: Libro VENDELE A LA MENTE…NO A LA GENTE ( Jurgen Klaric)